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Social Media und B2B

13.10.2017

Ohne Facebook bin ich nichts?!

„Facebook, das uns die große weite Welt öffnet, wir beten Dich an, wir folgen Dir, ohne Dich sind wir nichts, der Verdammnis des Unbekannten ausgeliefert und schmorend in der Hölle der Unbeachteten. Heiliges Facebook, hilf mir, gib mir Follower und erlöse mich von der Versuchung, mich zu verweigern.“

Anklänge an Gebete sind nicht zufällig, sondern verdeutlichen die religiöse Verklärung, die Social Media erfährt. Mit der Konsequenz, dass Glaubensbekenntnisse, Wunschdenken oder hahnebüchene Annahmen über Nachfrager Wissen und empirische Ergebnisse ersetzen.

Das ist besonders augenfällig, wenn man im Netz nach Social Media im B2B-Bereich recherchiert. B2B? Business to Business meint,

Sollen sich B2B-Unternehmen auch in Social Media engagieren, und wenn ja, wie intensiv?

Wovon hängt die Antwort ab? Doch sicherlich davon, was man bei den berufsmäßigen Einkäufern erreichen kann (die anderen lassen wir hier außer acht). Und egal, was inhaltlich erreicht werden soll, ist doch erst einmal relevant, ob die B2B-Entscheider erreicht werden.

Natürlich sind Manager auch in den Sozialen Netzwerken unterwegs, die Frage ist aber, ob sie sie auch beruflich nutzen. Da gibt es viele Behauptungen, aber nur wenig Untersuchungsergebnisse. Und genau letztere wollen wir uns ansehen.

Erste Ernüchterung: 68 % der Einkaufsverantwortliche suchen bei Google und nur ganz, ganz nachgeordnet auch auf Social Media Channels (13 %).

 

Hinzu kommt, dass diese Klientel offensichtlich weniger digital affin ist: Aktivitäten in den sozialen Netzwerken finden nur selten statt – von einigen Mal im Jahr bis einige Male im Monat. Intensive Nutzung geht anders.

 

Sie sind digital abstinent, weil sie die Effektivität von Social Media als äußerst gering einschätzen.

Insgesamt kann man wohl 50 % der B2B-Entscheider in Sozialen Netzwerken antreffen uns sie verteilen sich recht ungleichgewichtig auf die bekannten Channels.

 

 

Was lernen wir aus diesen Zahlen: Social-Media-Aktivitäten im B2B Bereich erreichen nur die Hälfte der Entscheider, wenn man alle wichtigen Netzwerke bespielt. Diese Hälfte scheint aber nicht sehr aktiv zu sein, so dass ein großer Teil der Absender-Aktivitäten ins Leere laufen. Vom Nutzen für die eigene berufliche Tätigkeit sind die Entscheider wenig überzeugt, so dass man als absendendes Unternehmen bei seinen Followern durch Inhalte Überzeugungsarbeit leisten muss.

Und damit sind wir beim wichtigsten Thema: den Inhalten, die gepostet werden. Die private Posts dominierende Fotoalbummentalität ist im B2B-Bereich tödlich. Hier werden nutzvolle Informationen erwartet – und zwar immer wieder. Benötigt wird also eine zu Ende gedachte Inhaltsstrategie, die sowohl eine spannende Klimax beinhaltet als auch Compliance-Gesichtspunkte berücksichtigt. Texte dürfen sicherlich etwas länger sein, müssen aber fachlich kompetent sein und Bilder und vor allem aber Videos werden erwartet.

Wenn man so strategisch die Social Media Aktivitäten aufzieht, dann liefert man den B2B-Einkäufern wertvolle Informationen, was dann auch dazu führt, dass man die richtigen Follower bekommt. Social Media wird damit zu einer wertvollen Ergänzung der Marketingpolitik. Aber verkaufen tut man damit nicht.

Wie man solche Social Media Strategien entwickelt? Fragen Sie uns.

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