News

Value Selling anstatt Selling

17.08.2016

Oder

 Matthaeus 5,15:„…Du sollst Dein Licht nicht unter den Scheffel stellen…“

 In der Zeitschrift marke 41 habe ich einen Interessanten Artikel gelesen: Value Selling – die Verbesserung der Interaktion mit dem Kunden während des Verkaufsgesprächs. Auf den ersten Blick banal, aber je weiter ich gelesen habe, desto wichtiger und interessanter wurde der Artikel für mich, untersucht er doch genau das, womit ich fast täglich zu tun habe: Wie werden die Marke verkauft? (Belz, C.; Redemann, M.: Value Selling – Vorteile für Kunden erlebbar machen, marke 41, 2 (2016), S. 9 – 15).

Sie kennen das aus eigenem Erleben:

Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen, wobei die Fehler natürlich genauso von weiblichen wie männlichen Verkäufern gemacht werden.

Was dagegen hilft? Training, Training, Training einerseits; Betriebsklima und Entlohnungssystem andererseits. Ein Trainingspunkt ist, den Kunden behutsam im Verkaufsgespräch zu leiten, nicht nur zu reagieren. Ein weiterer, Kundenwünsche zu erfahren und darauf ein zu gehen. Ein anderer, das Abtrainieren negativ anmutender Formulieren „wir haben halt mal…“ „aber“ oder müssen und das Antrainieren positiver Formulieren; Wörter sind nämlich magisch. Natürlich helfen auch Handwerkszeuge, wie Tablets oder dgl., das Verkaufsgespräch effizienter zum Vertragsabschluss zu bringen. Dass Trainings nicht Einmalaktionen, sondern die Regel sein müssen, versteht sich von selbst.

Schulungen und Trainings nützen besonders, wenn das Betriebsklima stimmt: Flache Hierarchien, selbstverantwortliche Teams, Informationsdurchsichtigkeit, Klarheit, klare Regeln, offen für konstruktive Kritik oder „man darf auch mal einen Fehler machen“ sind Eckpunkte eines guten Klimas.

Wenn jetzt noch ein leistungsgerechtes, durchschaubares Entlohnungs- und Anreizsystem dazu kommen, dann steigern die geschulten Verkäufer den Umsatz zu mehr als einem Viertel, realisieren pro Vertrag deutlich höhere Summen und brauchen ca 1/4 weniger Zeit bis zum Vertragsabschluss. Und: Mit gekonntem Value Selling lassen sich VK-Preise um ca. 13 % steigern.

Wenn das nicht Anreiz genug ist vom Verkaufen zu Value Selling zu switchen? Wie das geht? Wir unterstützen Sie gerne!

Zurück