News

Was Preise erzählen

18.01.2018

Der Preis wird in der Marketingliteratur praktisch immer als ein wichtiges Instrument zur Absatzbeeinflussung angesehen. Wenn Preise so wichtig sind, dann sollte klar sein, was Preise zu erzählen haben.

Preise werden z.B. auf der Basis von Kosten festgelegt – übrigens ist das die einzige Sichtweise der Juristen, aber das nur am Rande. Im Marketing haben Preise nichts mit Kosten zu tun, sondern resultieren aus Marktmacht, Wettbewerbssituation, Sortimentszusammensetzung und Zahlungsbereitschaft der Nachfrager. Lediglich die langfristige Preisuntergrenze muss die Kosten abdecken.

Das, was ein Preis über das Produkt, die Marke oder den Anbieter erzählt, wollen wir hier kurz beleuchten:

Der Preis (bzw. das Preisniveau)

Im Vergleich höhere Preise sagen: Ich bin ein qualitativ hochwertiges Produkt. Der Preis als Qualitätsausdruck. Üblicherweise gilt: Je höher der Preis, desto besser die Qualität – oder genauer die Qualitätsvermutung. Sicherlich die weit verbreitetste Kommunikationswirkung des Preises.

Die Preise der wenigen Produkte, die den Nachfragern besonders vor Augen stehen, signalisieren das Preisniveau des ganzen Geschäfts.

Preise bzw. Preisunterschiede für gleiche oder ähnliche Warengruppen selektieren zwischen Einstellungen von Konsumenten: Wegwerfartikel oder hält ein Leben lang.

Zeitliche Preisvorteile haben eine völlig neue Nachfragergruppe hervorgebracht: die Schnäppchenjäger. Die Rabatthöhe als neue Maxime beim Kaufen.

Vermeintlich persönliche Preisnachlässe stilisieren zu einem besondere Kunden. Der Preisnachlass sagt aber gleichzeitig auch: „das Entgegenkommen des Verkäufers musst du aber jetzt mit eigenem Entgegenkommen beantworten und kaufen.

Beides, das Stilisieren und das Ausnutzen des Preisvorteils führt zu einer Two-step-communication mit entsprechender Multiplikatorwirkung: Im Freundeskreis wird darüber erzählt.

Höhere Preise schmeicheln und erhöhen den Selbstwert. Glauben Sie nicht? Ein Beispiel verdeutlicht, was ich meine: Artikel für Frauen sind manchmal teurer als für Männer (Einwegrasierer, Friseur oder T-Shirts). Frauen zahlen aber offensichtlich gerne für den pinken Einwegrasierer etwas mehr, weil sie sich damit gegenüber Männern stilisieren können, für die ja nur der billige Kram da ist.

Der Preis bzw. die entsprechende Zahlungsbereitschaft sagen jenseits von rationalen Argumenten ganz viel über die Wertschätzung aus, die einer Leistung in einer Gesellschaft entgegengebracht wird. Man denke nur an den Preis für Gold oder die Stundenhonorare von Rechtsanwälten.

Preise sprechen, was sie erzählen liegt nicht immer auf der Hand, deshalb:

Fragen Sie uns, wir unterstützen Sie gerne….

Preise sprechen

Preis erzählen viel

 

Zurück